当一个谈判者被放到道滘叉车考证一批十分宽广的选择面前时

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当一个谈判者被放到道滘叉车考证一批十分宽广的选择面前时

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   不管你要买何种东西,切记要向对方问好价,否则,你就要陷入一种“先买东西再谈价钱”的圈套了。    科瑞尔是一个精明能干、年轻的谈判人,艾文斯己从事谈判工作多年,有丰富的谈判经验。他们两人在很多方面都存在较大差异。科瑞尔非常聪明,他总能觉察到许许多多争得1元钱的可能性,而与科瑞尔相比,艾文斯则显得有些笨拙,他似乎对为l元钱而斤斤计较的做法不以为然,当一个谈判者被放到道滘叉车考证一批十分宽广的选择面前时,科瑞尔看问题很准确,他反应敏捷,能够迅速理解所听到的东西,而艾文斯的反映比较迟钝,他常常在同一个地方不停地绕圈子;科瑞尔的推理性极强,并且想象丰富,总能在谈判桌上提出层出不穷的设想,艾文斯思维混乱,理性思考能力差,而且,他总是难以提出任何积极的倡议:当科瑞尔感觉对方在某个议题上有过分的要求时会立即反击,在这方面艾文斯却总说“我们该怎样对你的老板说,才能让他明白这样做对我们来说是多么的困难”,科瑞尔在谈判中常常表示他是多么的希望能与对方做成这笔交易,而艾文斯却表示,若要按照他的要求成交是如何的困难。

  总之,科瑞尔是个聪明伶俐的谈判人,但是他却总让人感到·四};相反的,艾文斯却显得和蔼可亲,他常常使对方觉得自己是个相当能干的人。事实上,在真正的谈判中,人们总是对艾文斯做出很大让步,而对于科瑞尔,All常筑起一道墙。大多数的人都希望让别人以为我们自己很聪明,当我们必须说:“我不知道!”或者“请再说一遍!”的时候,却总是感到难以启齿。当一个谈判者被放到道滘叉车考证一批十分宽广的选择面前时,其实,“愚笨”就是聪明,“聪明”却住住就是愚笨。表面上显得相对地迟缓和鼓励对方采取主动的人是城府很深的,而那些总表现得果断、能千、敏捷、博学或者理智的人并不见得聪明。所以说,聪明人不是去战胜别人而是去影响别人。

  谈判的过程要求我们改变对方的行动,要求我们制约他,使他按照我们要求的方向移动。如果想让对方按照你的道路运动,那么你必须要理解他,能感觉到他想要千什么。当他同意你的观点时,要给予支持;而当他不同意你时,就不要支持他或给他设置一点小小的阻力。

 有证据说明,当一个谈判者被放到一批十分宽广的选择面前时,他将更大程度地关注理性因素。在这一阶段,他心目中需要的是一种精细的、经过测算并已经定量化了的方案,在讨价还价的开始阶段,这种方案也会使他动心。但是,如果选择范围逐渐缩小,他的个人目的和感情的成分将占支配地位,其中包括他和对方的友谊,他们双方之间业已建立起来的感情纽带。当最终决定很棘手时,这些因素对千走向结束阶段将变得很重要。    重要的是,为了改变对方的行动,首先必须改变对方的态度。我们应从对方预先的设想、已有的信念。所需与所求等为出发点,并推动他们向着我们的建议方向移动。每件事情都有两面,每一次交易也都有满足和不满足的因素在内,双方也都会产生一些需要克服的反对意见,交易之能否成功,很大程度上就在千你如何去面对反对意见,这就取决千你如何在交易中为自己争取到足够的讨价还价力量,当一个谈判者被放到道滘叉车考证一批十分宽广的选择面前时,并且巧妙地运用你的力量去影响。

改变对方的观点。-旦你抓住了要诀,你就可以具有自己的力量,可以很圆滑地处理对方的反对意见,说服他们同意你的观点。所谓说服,是指在谈判中让对方认识到自己真正利害关系之所在。可以借助千对方的逻辑感,可以诉之千对方的感情,也可以投合千对方的价值感。练习下面的步骤,你可能会发现它们是有效的,它并不是进行说服工作的唯一途径,但它是一条较好的途径。

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