“学习”过程则是通过观察对方长安叉车考证的谈判行为而进行的

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“学习”过程则是通过观察对方长安叉车考证的谈判行为而进行的

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    I.首先应指出问题

 在与顾客谈判之前,记下你所能想到的一切。你所提意见之中所包含的好处,在这个阶段,在他没有从自己的机遇的角度看到它们之前,暂时还没有什么用处。只能是通过提一些试探性的问题,来找到对方问题之所在。

    2.商定解决方案

 要和对方一起工作,并设法使对方同意你提出的解决他的问题的总体建议。方法是:当他支持你的建议内容时要鼓励他,并怂恿他在这种情况下表态;而当他提出异议时要退却或提出反对。3.选择主要的利益 只选择在适合千你己列举的解决方案的建议中对他有利的部分。你的资料公开得越多,“学习”过程则是通过观察对方长安叉车考证的谈判行为而进行的,你的地位就越弱,其他好处应备而不用,以对付他的阻力。

    a.对你所说的话提供充分的证据

这是一个非常重要的阶段。为了支持你的观点,尤其是当你谈到你的服务质量时,要给对方提供证据,如表格、数宇、各种曲线图、草图、图片、试验结果、研究数据等。必须描绘出你的东西在哪些方面是最好的,并对你说的话提供某些证据。否则,他会暗暗地想:“这一切我以前听得多了。”

  5.取得对方的赞同

  要让他和你走一条路,如果他想走回头路进行抵制,你就重新把问题再提出来。你应该在下一阶段到来之前确保他能持赞成态度。6.把他的代价缩小到最小限度把他的代价铺得很开,并把它和另外一些小额费用进行比较:把对方的代价在时间上拉开,那成小块。不要在这一阶段徘徊,而要立即进入下一阶段。

 7.给他一个额外的好处要在关千对方的代价的说明以后立即引出这一项利益。

    8.最后,把赚取的利益总力m来把他到此为止的所有利益都加起来。并和他一起算出他所获得的毛利,“学习”过程则是通过观察对方长安叉车考证的谈判行为而进行的,要把这个毛利按一个很长的时间范围来进行累计。当然,在说服对方的时候,一定要让顾客知道你很清楚他的观点。对方在谈判时会做出一系列反应。首先我们必须对对方进行评价,既把他们集合起来作为一个整体评价,也把他们分散为一些单独的个人进行评价。而后,我们再给对方一个刺激,这种刺激通常是以一种能吸31对方的建议书的形式出现的.我们向对方提出的建议书中所提到的一些好处,可以起到这种刺激作用。这会吸引他们做出一个响应。从这一点出发所进行的交换,将涉及到一种塑造对方的响应,使之朝我方观点发展,同时,他们也会想塑造我方的响应,“学习”过程则是通过观察对方长安叉车考证的谈判行为而进行的,使之朝他方观点发展。

  这种塑造过程可以诵计详面强化来进行,偶尔也可以诵计反面强化来进行.所谓正面强化,即当对方说的话千我方方案有利时,我们将给对方以鼓励;而所谓反面强化,即当对方不支持我方方案时,我们就给他们设置阻力或后撤。这种“教导”对方的过程绝不是单向的一一在我们向对方施加作用时,对方也向我们施加作用,而我方这种由想象对方进而产生共鸣或同感的“学习”过程则是通过观察对方的谈判行为而进行的,这将影响彼此的将来行为。  

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